ادبیات و مبانی نظری ارزش گذاری مشتریان

مقدمه

اخیراً مسائل مربوط به آینده بازاریابی مخصوصاً این مسئله که آیا بازاریابی سنتی مناسب شرایط غالب قرن حاضر است یا خیر، توجه بسیاری از محققان را به خود جلب کرده است. هر چند در مورد بکارگیری اصل اساسی و اولیه بازاریابی یعنی برآوردن نیازهای مشتریان اجماع نظر وجود دارد، اما بحث بر سراین است که محیط کنونی بازار با تغییرات بنیادی، نسبت به دهه ۶۰ میلادی تغییر در روش‌های اجرای اصول را ضروری می‌سازد. (نایب‌زاده، ۱۳۸۵)

در دنیای امروز بایستی از بازارهای بالغ و به حد کمال رسیده‌ای سخن گفت که ویژگی‌های متفاوتی نسبت به گذشته دارند و از مهم‌ترین ویژگی‌های آن‌ها می‌توان به مهارت و قدرت مشتری و کاهش تاثیر تبلیغات بر وی اشاره نموده و امروزه عرضه کنندگان در بازارهای کالاهای صنعتی و مصرفی و همچنین بازارهای خدمات با مشتریانی مواجهند که تقاضای نامحدود دارند، اما کمتر تحت تاثیر ابزارهای سنتی بازاریابی قرار می‌گیرند. از سوی دیگر محصولات و خدمات بازار از دید مشتری تفاوت زیادی با یکدیگر ندارند چنان که نام تجاری محصول مورد نظر مشتری در دسترس وی نباشد به راحتی برند دیگری را جایگزین آن می‌کند و این نشان دهنده کاهش وفاداری مشتریان است. رقابت قیمتی نیز معنای سابق خود را از دست داده است و سازمان های بازارگرا و مشتری مدار به جای رقابت بر سر قیمت به حفظ و ارتقای وفاداری مشتری بعنوان ابزاری جدید در بازاریابی می‌اندیشند. (نایب زاده، ۱۳۸۵).

در مفهوم بازاریابی اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازامانی بستگی تام به تعریف و تعیین نیازها و خواسته‌های بازارهای هدف و تامین رضایت مشتری به نحو مطلوب تر و موثرتر از رقبا دارد. در دنیای رقابت‌های فزاینده امروز شرکت‌هایی موفق خواهند بود که رضایت مشتریان خود را بیشتر تامین کنند. شرکت‌هایی که صرفاً به دنبال فروش کوتاه مدت نبوده

مطالعه بیشتر